¿Por qué las empresas contratan consultores de gestión como McKinsey, Bain y BCG?

Los consultores de gestión brindan a las empresas soluciones para mejorar su desempeño al analizar típicamente los problemas actuales de una empresa. Los consultores de gestión son utilizados por las compañías por una variedad de razones, incluso para recibir asesoramiento externo y aparentemente objetivo por parte de profesionales con un profundo conocimiento de la industria que no se invierte emocionalmente en la compañía. En consecuencia, los consultores de gestión generalmente no son propensos a caer en la trampa de los sesgos cognitivos, como la falacia de los costos hundidos, el pensamiento grupal y el sesgo del statu quo.

Examinemos los prejuicios mencionados anteriormente para demostrar cómo los consultores de gestión pueden tomar decisiones mejor informadas sobre una empresa que aquellos que realmente están empleados en ella.

La “falacia del costo hundido”

La ” falacia de los costos hundidos ” es el caso en el que las empresas dan una justificación para prolongar un proyecto, en base al hecho de que ya han invertido recursos significativos en él, a pesar de que es casi seguro que invertir más en el proyecto resultará en una inversión aún mayor. pérdidas que si cesan ahora. No son solo las empresas las que caen en este sesgo, sino las personas comunes en su vida cotidiana.

Por ejemplo, compró entradas para un evento deportivo que no son reembolsables y no pueden revenderse. Sin embargo, el clima es miserable y si aún no hubiera pagado las entradas, preferiría quedarse en casa y ver el partido. Un tomador de decisiones racional simplemente decidiría quedarse en casa porque le da mayor utilidad. Está claro que quedarse en casa y ver el partido te dará una mayor utilidad, pero a menudo la línea de pensamiento es que “ya pagué el boleto, así que podría irme aunque prefiera quedarme en casa si no no compre el boleto ”. En comparación con una noche miserable en el frío para la persona que terminó yendo al evento deportivo a pesar de que realmente no quería, una empresa que cede a la falacia de los costos hundidos puede costar en sí millones de dólares en pérdidas.

Para citar el proverbio turco: ” No importa cuán lejos haya recorrido el camino equivocado, regrese “. Desafortunadamente, es más fácil decirlo que hacerlo.

Pensamiento grupal

El “ pensamiento grupal ” es una ocurrencia psicológica en la que un grupo de personas evita expresar problemas controvertidos y soluciones alternativas a los problemas para evitar conflictos y evadir la marginación, lo que lleva a tomar decisiones sin una evaluación crítica e irracionalmente. Los empleados de una empresa a menudo tienen miedo de plantear inquietudes a sus jefes por temor a irritarlos y potencialmente a no recibir esa promoción que tanto desean. Los consultores de gestión no tienen intereses creados en ganarse el favor de los jefes de una empresa para recibir algún tipo de recompensa. Por lo tanto, los consultores pueden realizar evaluaciones racionales, independientes y críticas del futuro de una empresa sin temor a repercusiones negativas.

El “status quo bias”

El ” status quo bias ” es la tendencia de las personas a preferir que las cosas permanezcan relativamente iguales. A menudo es el resultado de que las personas no pueden ver más allá de su paradigma existente. Las empresas están sujetas a este sesgo, ya que a menudo se han establecido durante muchos años y no han adaptado sus prácticas comerciales a los tiempos cambiantes. Los consultores de gestión son nuevos en estas empresas a las que brindan asesoramiento de consultoría y, por lo tanto, no están predispuestos a continuar con el statu quo de la empresa, sino que adoptan un enfoque nuevo que mejor garantice la viabilidad y el crecimiento futuros de la empresa.

Estos son solo tres de los muchos sesgos cognitivos que comprometen el rendimiento de una empresa. En consecuencia, los consultores de gestión son cruciales para evitar que este tipo de sesgos perjudiquen la capacidad de una empresa para optimizar su rendimiento. No necesariamente porque son más inteligentes o superiores que los empleados y gerentes de una empresa, sino que son mucho menos susceptibles a estos sesgos cognitivos, que son casi inevitables.

Saber más:

He trabajado durante más de 10 años en BCG (me uní como pasante y subí de la jerarquía a Director) y durante este tiempo he visto tantos proyectos y clientes diferentes que puedo decir con confianza que todos mis casos fueron eventualmente originado por diferentes necesidades y situaciones del cliente .

En términos generales, veo tres tipos principales de necesidades de clientes que las principales empresas de consultoría suelen abordar:

1. Falta de experiencia
2. Falta de tiempo
3. Necesidad de puntos de vista externos

El tipo 1 es, con mucho, el más común.
A menudo, los clientes deben enfrentar desafíos o situaciones que nunca antes habían experimentado (por ejemplo, un cambio completo de la compañía, una fusión con otra compañía, el lanzamiento de un producto en un nuevo mercado). Este tipo de situaciones, si no se manejan adecuadamente, pueden poner en riesgo todo el negocio del cliente, por lo tanto, los clientes solicitan el apoyo de consultorías que ya han abordado esas situaciones en el pasado y saben cómo evitar posibles dificultades y minimizar el riesgo.

El tipo 2 es el caso típico de debida diligencia.
La diligencia debida de la compañía es un tipo de proyecto muy común para BCG, Bain y McK. A menudo, el único desafío real detrás de una diligencia debida es reunir toneladas de información no estructurada en un período de tiempo muy corto y elaborar un plan de negocios sólido. ¡Los consultores son perfectos para esto! Después de dos o tres semanas de privación del sueño, los equipos de diligencia debida generan planes de negocios sorprendentes, detallados y perspicaces.

El tipo 3 es menos común que los dos anteriores, pero sigue siendo importante.
En este tipo de proyectos, los clientes saben más o menos lo que necesitan hacer o adónde quieren ir, pero por alguna razón necesitan una especie de “sello” de una parte externa que certifique lo que ya saben. Un ejemplo extraído de mi propia experiencia es cuando tuve que preparar un plan de negocios para una empresa de fabricación industrial. Nuestro cliente ya había preparado un plan de negocios detallado destinado a solicitar líneas de crédito adicionales de un banco; no obstante, el banco solicitó al plan comercial que tuviera una especie de “certificación” de una parte externa independiente. Fuimos llamados a probar el plan comercial, refinarlo / ajustarlo donde fuera necesario y finalmente presentarlo al banco.

Espero haberte respondido tu pregunta. Si está buscando información adicional sobre lo que se está consultando y cuáles son los mitos típicos (falsos) a su alrededor, no dude en consultar mi blog en: CasePreparation | Bits y piezas de Consultoría

Se necesita un consultor de estrategia cuando ocurre uno de estos :

1. Una empresa cliente tiene un problema conocido y cree que conoce el problema.
2. Una empresa cliente tiene un problema de rendimiento no diagnosticado que no puede descifrar.
3. Una empresa cliente necesita tomar una decisión estratégica difícil y de alto impacto.

La firma del cliente confía en el consultor de estrategia debido a su :

1. Experiencia de dominio en el área del problema o problema identificado.
2. Capacidad para sintetizar la información requerida a través de amplias fuentes de información.
3. Capacidad para crear opciones creíbles para responder al problema o problema.
4. Capacidad para estructurar de manera efectiva y cuantitativa todas las opciones estratégicas.
5. Capacidad para identificar y demostrar / justificar claramente la mejor opción disponible.
6. Capacidad para implementar la mejor opción si es necesario y mostrar resultados iniciales claros.

Este enfoque práctico ahora requerido por las principales compañías de consultoría es diferente de un enfoque de “solución actual y dejar la implementación a otros” utilizado anteriormente. Es claramente diferente del trabajo emprendido por los bancos de contabilidad o de inversión al hacer valoraciones o decisiones de inversión donde el consejo es “comprar” o “no comprar”. Si la decisión es comprar, se contratan consultores de estrategia para que la compra valga la pena.

Si bien los expertos internos de la industria de la firma generalmente saben mucho más sobre su propia industria que los consultores, sabrán mucho menos sobre todas las otras industrias relevantes que lo que saben todos los consultores de la firma de consultoría estratégica juntos. Por lo tanto, los buenos consultores de estrategia identificarán a los expertos internos y aprenderán rápidamente de ellos. Luego, sinergizarán ese aprendizaje con su propia experiencia y la de otros consultores en la firma de consultoría estratégica para emerger con mejores respuestas a los problemas o problemas identificados. Esto generalmente vale la pena para la empresa, más aún si la empresa solicita resultados y hace que parte de la tarifa de consultoría dependa de los resultados demostrados.

Los bancos de inversión analizan la información financiera; Por lo general, no son muy buenos para analizar problemas de gestión que van más allá de los datos financieros, como las tendencias de marketing, la cultura organizacional, las capacidades de liderazgo, el comportamiento del consumidor, la innovación y la tecnología.

Las firmas de auditoría están aún más orientadas específicamente. Aunque también tienen brazos de consultoría de negocios, su negocio principal es la auditoría tradicional: verificar si la información financiera es precisa.

McKinsey y otros consultores de gestión analizan los problemas de gestión, que son más amplios que las finanzas y la contabilidad. Analizan la producción, distribución, comercialización, cumplimiento, cuestiones legales, tecnología, innovación, tendencias del consumidor, capacidades de gestión, planificación de la sucesión, gestión del talento, cultura organizacional, estructuras organizacionales, procesos y procedimientos.

A menudo los traen para diagnosticar (sentirme cuál es mi problema) y recomendar medidas (dígame qué hacer).

A menudo, la verdadera razón es decidir sobre una disputa entre la alta gerencia, quienes no están de acuerdo sobre cuáles son los problemas, las prioridades y las estrategias a seguir. La idea es que un extraño puede proporcionar una perspectiva imparcial (no siempre es cierto).

Además, una compañía externa puede asumir la culpa cuando las cosas van mal y los accionistas quieren que la gerencia rinda cuentas. “¡Hicimos esto porque los consultores lo recomendaron!”

Al final, todo se reduce a mejorar de manera sostenible el rendimiento de un negocio. ¿Cómo hacen eso las consultoras de gestión?

Perspectiva exterior. Los consultores siempre aportan un objetivo fuera de la perspectiva de la empresa. Dado que prestan servicios principalmente a corporaciones o gobiernos muy grandes, los clientes son propensos a sufrir inercia administrativa, pensamiento grupal y rutinas diarias. Traer un pensamiento fresco y objetivo desde el exterior puede ser muy útil en tales entornos para romper estructuras con costras y viejos paradigmas.

Motores de cambio. Como fuerza externa, a menudo son llamados a evaluar los problemas de una empresa, recomendar soluciones y, por último, ayudar a superar o eludir las políticas internas para impulsar el cambio en la organización. Los consultores no están obligados por el panorama político interno del cliente u otros problemas. Por lo tanto, sus consejos fundamentados a menudo se pueden usar como una poderosa fuerza de cambio. Además, los consultores apoyan cada vez más la implementación de sus recomendaciones.

Pericia. Las grandes consultorías están especializadas en todas las industrias y funciones comerciales. Al sumar la experiencia de sus consultores de analistas de negocios junior a socios senior y expertos en conocimiento, pueden aportar al cliente miles de años de experiencia en cada sector en particular. Además, las principales empresas gastan millones cada año en investigación líder en la industria. Por último, pueden aprovechar el mejor conocimiento externo a través de plataformas expertas.

Solucionadores de problemas . Los consultores son los solucionadores de problemas con más experiencia en el mundo de los negocios. Han establecido procesos, herramientas, así como acceso a datos y expertos para tratar cada pregunta que una empresa, gobierno u ONG pueda imaginar. Es sorprendente cómo la unidad de un pequeño equipo motivado y experimentado de solucionadores de problemas que trabajan arduamente puede identificar y resolver problemas comerciales, que el cliente para el que están trabajando no puede resolver dentro de un período de tiempo mucho más largo y una fuerza laboral mucho más grande.

Formación de los empleados. Además del trabajo analítico que a menudo incluye un trabajo de consultoría típico, los consultores pueden dedicar una cantidad significativa de su tiempo a capacitar a los empleados de sus clientes, ya sea en entrenamientos individuales o en talleres completos. Transfieren habilidades, acumulan conocimiento para ayudar a llevar sus soluciones a la organización y facilitar la implementación. Los consultores generalmente capacitan a personas desde el liderazgo de clientes senior hasta el personal de ventas y los trabajadores de la planta.

Puede leer mucho más sobre la industria de consultoría de primer nivel, aplicaciones y entrevistas en StrategyCase.com

No estoy seguro de la relevancia del comentario en la pregunta (los bancos y las empresas de contabilidad hacen cosas fundamentalmente muy diferentes de las empresas de consultoría), pero por lo general hay algunas razones diferentes por las que se incluyen las empresas de consultoría de gestión:

• “¿Qué están haciendo todos los demás en nuestro espacio que podríamos hacer para mejorar las ganancias?”
• “Sé lo que hay que hacer, pero necesito su credibilidad / neutralidad para convencer a los patrocinadores y partes interesadas relevantes”.
• ” Creo que sé cuál es la respuesta, pero por las dudas”.
• “Mi negocio está muriendo, ayuda”.
• “Alguien u otro negocio que respeto sugirió hablar con ustedes”.

Las empresas de consultoría de gestión ofrecen servicios estratégicos, generalmente sin implementación. Las empresas demandan sus servicios para comprender cómo ganar el mercado, crecer e innovar.
Si bien los bancos de inversión están algo en el negocio de consumo, la mayoría de sus negocios no lo están y su crecimiento se relaciona con operaciones de inversión exitosas, que no es la especialidad de las firmas de consultoría de gestión.

Las empresas contratan consultorías de gestión por los siguientes motivos:

1. Es posible que necesiten un consejo externo para asegurarse de que el camino que están siguiendo es el correcto, porque a veces se trata de grandes cantidades de dinero.
2. El costo de hacerlo internamente es más que hacerlo por los consultores.
3. La compañía puede estar requiriendo más mano de obra para llevar a cabo un proyecto específico durante un período de tiempo particular, para el cual la contratación de nuevos empleados no sería fructífera. Los consultores actúan como empleados a tiempo completo y realizan el trabajo para sus clientes.
4. Es posible que necesiten los conjuntos de habilidades especializadas para resolver un problema en particular, y las empresas de consultoría de gestión tienen abundancia de tales conjuntos de habilidades.
5. Es posible que tengan el poder humano pero no tengan tiempo para llevar a cabo algún proyecto, también en ese caso, contratar consultores puede ser fructífero.
6. Es posible que necesiten una opinión imparcial sobre si el proyecto debe ser abordado o no.
7. Los consultores también proporcionan la capacidad analítica para analizar grandes cantidades de datos.

En BMO Investment Banking Group, contraté y gestioné a todos los consultores. Hay un impulso corporativo cada vez que algo de repente se vuelve urgente, para traer un consultor. Solo contraté a una empresa específica con datos o conocimiento que pensábamos que no teníamos. La mayoría tiene plantillas, presentaciones y recomendaciones cortadas en cookies, pero algo personalizadas. Cortar el globo de relaciones públicas y extraer los bits útiles es vital. Las personas de otras organizaciones los usan para validar sus decisiones a menudo académicas. No mas tiempo

El análisis de gestión para una corporación es lo que el análisis es para usted.

Así como eres demasiado grande, complicado y emocionalmente involucrado para comprender el funcionamiento interno de tu psique, una corporación de cierto tamaño pierde la capacidad de autodiagnóstico.

Un consultor interviene para construir esa narrativa.

Gran pregunta y respuestas a este hilo ya!

En Stubii, recientemente escribimos sobre por qué las empresas realmente contratan consultores y lo que significa para su negocio.

3 de las razones más comunes que encontramos fueron: Obtener una perspectiva externa, contratar expertos y contratar por períodos de tiempo específicos.

¡Espero que ayude!

Los contadores evalúan el pasado, donde hay datos disponibles. No se supone que hagan hipótesis. A menos que les mientas, tendrán razón.
Los bancos, para un préstamo, evaluarán su capacidad de pago, en gran medida en base a datos contables pasados. Que lo que les das. Quieren minimizar la pérdida.
Los consultores de gestión evaluarán el potencial futuro de su negocio. Eso incluye tratar de comprender los mercados para sus productos. Para casos importantes, construirán modelos con varias alternativas y las probabilidades para esas alternativas. Si tienen más del 50% de razón, lo están haciendo muy bien.

¿Qué deseas? ¿Un pasado confiable o un futuro arriesgado?

Por razones buenas y malas. Las mejores razones son para proporcionar experiencia en actividades como organizar una fusión que la mayoría de las empresas no tienen experiencia en la ejecución. Las peores razones giraron en torno a las formas en que la gerencia abdica de la responsabilidad, como tomar decisiones sobre una fusión en particular. En otras palabras, para fines de ejecución (tácticas) no para fines de toma de decisiones (estrategia).

Consultor de gestión es un término genérico que abarca muchos tipos diferentes de consultores. Estos consultores pueden proporcionar servicios genéricos (p. Ej., Estrategia, análisis, etc.) o específicos del dominio (p. Ej., Contabilidad, TI) que dan como resultado recomendaciones que las organizaciones pueden implementar (si lo desean). La experiencia de estos consultores de gestión puede provenir de su propia experiencia profesional y / o de la capacitación y las lecciones aprendidas de los proyectos en los que han trabajado.

En cuanto a por qué se contratan consultores de gestión, en términos generales, estos ‘cerebros contratados’ son necesarios para proporcionar un asesoramiento objetivo a las organizaciones sin entrar en emoción o historia. Sin embargo, la consultoría de gestión tiene un lado oscuro del que la gente a menudo no habla. Este lado oscuro aparece cuando la alta dirección ya ha tomado una decisión (por ejemplo, despidos, reorganización, etc.) pero no quieren asumir la responsabilidad de sus acciones, por lo que contratan consultores de gestión para ‘justificar’ su decisión inicial.

Blog de Khan

Observo que varias personas han declarado correctamente que a las compañías consultoras se les pide a menudo que asesoren sobre fusiones, participen en el trabajo de Due Diligence y, a veces, administren proyectos de integración de fusiones. Cuando tenga en cuenta que la mayoría de las fusiones no logran sus objetivos, entonces el consejo generalmente es malo o el consejo no se toma como la arrogancia de la gerencia rige el día. ¿Puntos de vista?