Administrar un equipo es un desafío porque está manejando un grupo de personas que son diferentes entre sí. Básicamente, su objetivo es perfeccionarlos o permitirles trabajar lo mejor posible y cumplir con las expectativas de la compañía. Uno necesita ser realmente paciente y comprensivo para ser un gerente efectivo.
En mi área de especialización, dentro de ventas, los gerentes lideran un equipo de representantes de ventas altamente capacitados. Un aspecto que se requiere para los gerentes de ventas es que deben tener una comprensión profunda del proceso de ventas . Entienden el grado de compromiso que un representante típico tiene con sus prospectos.
Además de supervisar las actividades diarias de sus representantes y presionarlos para alcanzar sus cuotas, los gerentes de ventas también necesitan nutrir al equipo. Solo para darle una idea, estas son las habilidades clave que los gerentes de ventas deben ayudar a desarrollar en cada miembro del equipo. .
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Habilidades de investigación previa a la llamada
Es importante hoy en día que los representantes de ventas investiguen sus prospectos antes de llamar para que participen durante la conversación. El Director de Ingresos de ExecVision, Steve Richard, impulsa la estrategia de investigación 3 × 3. Él dice que necesita pasar tres minutos para descubrir tres cosas sobre su plomo.
Las redes sociales, especialmente LinkedIn, son útiles en este aspecto. Del mismo modo, haga que su equipo de representantes de ventas visite el sitio web de la posible empresa y realice una búsqueda en Google sobre ellos.
Involucrar a las preguntas de ventas
Cuanto más sepa sobre su cliente potencial, más específico podrá ser a la hora de abordar sus necesidades. Además, hacer preguntas es una buena manera de romper el hielo. Muchas veces, los representantes de ventas internos preguntan sobre los puntos débiles de sus clientes potenciales. Intentan crear una necesidad resaltando un aspecto problemático del negocio. Esto puede funcionar a veces pero no siempre.
Persistencia
Cuando al principio no tiene éxito, llame y vuelva a llamar, ¡no se rinda con una buena pista! Se han realizado estudios sobre esto y dicen que debe hacer al menos cinco llamadas por buen plomo. Dentro de esas cinco llamadas, lo ideal es cerrar el trato. O, al menos, ha comenzado una relación comercial con una persona que eventualmente podría comprar.
Si desea obtener más información sobre los principales equipos de ventas, puede encontrar interesante esta publicación en nuestro blog, 12 Técnicas que los gerentes pueden utilizar para convertir sus fuerzas de ventas en máquinas de venta de medios .